一年一度的年终总结时间来临了，有个做销售的同事问我年终总结到底应该如何写？看了她的初稿，个人感觉不够直观和具体，其实作为一个销售人员来说，对自己管辖区域的了解比任何一个人都要透彻，所以对整个市场情况作总结性的分析是必须的，“提出问题、分析问题、解决问题”的三大步骤当然必不可少，对来年的市场规划更是重中之重。我认为，销售人员的年终总结至少需要包含以下几个方面：
当年的总结 总结人人都会写，但能不能写好是另外一回事。本人认为既然你做总结，就要讲究总结的内容和方法。（1）内容：市场相当于销售人员的战场，市场的整体市场格局、自身在市场的表现、竞争对手的表现等内容都是缺少不了的。（2）方法：好多销售人员在做总结的时候缺乏方法，不是对市场分析不透就是表述的方式有问题，其实，只要牢记最关键的一点原则--简单直观，所以显然单纯的数字表述方式远不如图表，直接阐述方式肯定不如对比法，这些方式方法的应用都是营销人员需要掌握的基本技能，可是许多营销人员在总结中看到的是大篇幅的文字，也没有灵活的进行同比和环比方法，我相信领导们更愿意看到的是简单直观、一目了然的总结，而不是论文式的长篇大论。
明年的计划 计划是对来年工作的规划，所以讲究的是整体性和重点性，既要参考今年的工作做出调整也要提出新的思。遗憾的是，大部分的营销人员计划缺乏这方面的内容，要不就是有这样内容却不能给领导眼睛为之一亮的感觉。计划讲究的是全面，笼统的说一句来年努力工作又怎么能体现你的价值呢。所以，销售计划最好从4p的四个层次来做分析，如产品销量预计、市场容量来自于哪里、价格如何管控、渠道如何管理以及推广如何做等等，这些细节方面如果都能够提出来最好。另外就是重点性，万事都讲究个主次之分，计划当中当然需要重点突出您的工作重点，突出重点的好处是能让来年的工作做到有的放矢，也能让领导看到您来年的工作亮点。
新思、新方法 如今，全世界都在喊“创新”，所以年度总结和计划中免不了要加点创新的东西。参考目前的热点和思，结合现实的市场情况，思考出能够领导共鸣的东西自然能为总结添彩，如将低碳、物联网等这些概念植入到您的推广计划中去，当然，这必须找到自身的品牌或产品跟这些概念的良好切合点。
综上所述，一个营销人员的年终总结和计划反应了一个人对工作的热爱度和专业度。要想写好总结，也不是一天两天能够完成的，这需要营销人员在日常工作中踏踏实实的做事，点点滴滴的事情都可以成为年终总结中的良好素材。
实战派营销专家。8年以上营销管理经验，曾经在多家国内知名国企、民企从事营销管理工作。特别在家电、家居、IT行业有丰富实战经验，曾经服务于创维电视、方太电器、欧明等知名企业。擅长品牌整合、经销商管理、销售人员培训等。
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